“云大廠圍剿、外企IT巨頭固守,國產(chǎn)ERP腹背受壓?!?/p>
作者丨張嘉敏
編輯丨徐曉飛
“轉(zhuǎn)型的復(fù)雜度,讓眼下的成效低于業(yè)界的預(yù)期?!弊C券分析師劉蒙在用友、金蝶2025中期財報出來后向雷峰網(wǎng)如此點評道。
財報顯示,今年上半年,用友虧損約9.45億元,金蝶虧損0.98億元,共計超10億,兩家都延續(xù)了數(shù)年的虧損。這背后是中國兩大ERP巨頭持續(xù)的轉(zhuǎn)型陣痛。
在IT老兵趙杰看來,作為傳統(tǒng)IT行業(yè)龍頭,用友、金蝶在歷經(jīng)數(shù)年后仍陷于虧損泥潭,主要原因在于“轉(zhuǎn)型”這張試卷太難了。“不僅要從傳統(tǒng)ERP向云ERP轉(zhuǎn),經(jīng)受中國SaaS市場的洗禮,現(xiàn)在又疊加了AI大模型的變數(shù)?!?/p>
“轉(zhuǎn)型”是近些年懸在傳統(tǒng)IT軟件廠商們頭上的達摩克利斯之劍,攸關(guān)存亡。
盡管用友、金蝶一直在積極求變:金蝶數(shù)次揮下大錘砸掉傳統(tǒng)服務(wù)器、傳統(tǒng)ERP;用友在高管任命、生態(tài)轉(zhuǎn)型上調(diào)整不斷。但時至今日,兩家依舊在轉(zhuǎn)型的路上。
為什么傳統(tǒng)IT巨頭轉(zhuǎn)型這么難?
01
傳統(tǒng)IT巨頭是否仍在夾縫求生?
不可否認(rèn),從財務(wù)軟件起家,在ERP市場浮沉近30年的用友、金蝶,如今已有深厚的行業(yè)積累。
截至今年上半年,以大中型客戶為主的用友累計服務(wù)了95萬多家企業(yè),以中小客戶為主的金蝶用戶也已達700多萬家。但這背后的諸多新舊挑戰(zhàn)也開始顯露。
用友和金蝶誕生、成長于外企IT巨頭壟斷中國市場的夾縫之中。
在其誕生之初的1998年前后,SAP、Oracle等國際廠商占領(lǐng)了中國ERP軟件約90%的市場份額。過去20年,用友、金蝶憑借本土化、性價比等優(yōu)勢逐漸崛起,在夾縫中求得一處立足之地,但市場化的高端領(lǐng)域仍是其難以完全攻下的堡壘。
眼下,在國內(nèi)市場化領(lǐng)域,SAP、Oracle等廠商目前還占據(jù)大頭。
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù),在中國汽車、半導(dǎo)體、電子等高端制造業(yè),SAP以24.7%的份額位居第一,Oracle占16%,兩者合計40.7%,顯著高于用友(13.6%)和鼎捷(14.8%)。而在中國半導(dǎo)體行業(yè),Oracle市占率更是超64%。
2020年以來,伴隨著Oracle、SAP在中國市場的戰(zhàn)略收縮,用友、金蝶迫切希望抓住信創(chuàng)替代窗口,進入原本由國際巨頭們掌握的高端市場。
“信創(chuàng)雖然帶來了機會,奈何這片紅海玩家多,需要技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)的全面比拼?!眹鴥?nèi)某ERP廠商高管吳曼向雷峰網(wǎng)表示。關(guān)于各家ERP廠商比拼的精彩故事,歡迎添加作者微信skylar_12_14互通有無。
不僅如此,由于此前在高端客戶上積累經(jīng)驗不多,又逢云轉(zhuǎn)型、AI轉(zhuǎn)型疊加,用友、金蝶兩大巨頭挑戰(zhàn)頗多,能否很好地接住信創(chuàng)機遇,實現(xiàn)自己與客戶的雙贏,還是一個未知數(shù)。
除了原有外企IT巨頭的擠壓外,客戶自研和新玩家的加入,也給用友、金蝶帶來壓力。
2019年,為了應(yīng)對制裁危機,華為在尋找Oracle、SAP“平替”ERP產(chǎn)品的過程中選擇和用友合作,在發(fā)現(xiàn)用友并未能完全滿足需求后,開始轉(zhuǎn)向自研ERP。
2023年3月,華為自研MetaERP系統(tǒng)的消息傳出,用友、金蝶股價雙雙下跌,市值一度合計蒸發(fā)超百億。
雖然華為宣稱MetaERP暫不對外商業(yè)化,僅在內(nèi)部使用,但這一事件也在一定程度上反映了:國內(nèi)傳統(tǒng)IT巨頭,在高端市場上仍任重而道遠。
前有國際巨頭,后有國內(nèi)大廠,用友、金蝶腹背受壓。
但不少國內(nèi)ERP從業(yè)者并未對用友、金蝶失去信心,在IT老兵王寒看來:“做好ERP產(chǎn)品要基于對客戶多年的洞察,不是隨隨便便有技術(shù)就可以做?!?/p>
“在To B領(lǐng)域,技術(shù)的短板很容易追趕,但是對客戶的洞察很難在短時間內(nèi)補齊,尤其是服務(wù)國央企,需要對不同的行業(yè)、需求、業(yè)務(wù)場景了解得非常透徹,只有深度的融合才能做出好產(chǎn)品?!蓖鹾忉尩馈?/p>
02
大象轉(zhuǎn)型為何如此之難?
從財報上看,用友、金蝶眼下正處于向云訂閱模式深度轉(zhuǎn)型的階段。
今年上半年,用友營收35.81億元,云服務(wù)收入27.63億元,在總營收中占比約77%;金蝶營收31.92億元,云服務(wù)收入26.73億元,在總營收中占比約84%。
與此同時,今年上半年,用友虧損9.45億元,同比擴大19%;金蝶虧損9774萬元,同比收窄55.1%。
用友的扭虧似乎要比金蝶來得晚一些。
在業(yè)內(nèi)人林靜看來,造成這一差異的部分原因在于,兩家的客戶結(jié)構(gòu)有所不同。
用友的客戶結(jié)構(gòu)以大型企業(yè)客戶為主,2025年上半年,用友的大型客戶業(yè)務(wù)收入占比64.7%;而金蝶更側(cè)重于服務(wù)中小型企業(yè)客戶,大型企業(yè)客戶收入僅占26.5%。
“用友比較難受的是服務(wù)國央企這樣的超大型客戶,轉(zhuǎn)型的難度比想象更大,因為項目周期比較長,一個項目可能要交付好幾年才能完成?!绷朱o表示。
他以大型國央企的財務(wù)場景為例:“十幾萬人、幾十萬人的國央企里,各種分支機構(gòu)獨立核算的、不獨立核算的非常復(fù)雜,而且這還只是財務(wù)這一項。相較之下,以服務(wù)中小企業(yè)為主的IT廠商在轉(zhuǎn)型上往往會更快,畢竟業(yè)務(wù)場景簡單,企業(yè)層級也不復(fù)雜,最多兩層?!?/p>
除了業(yè)務(wù)場景復(fù)雜,服務(wù)大型國央企還涉及到數(shù)據(jù)安全和保密問題。
為了滿足客戶需求,用友付出了較高的定制化開發(fā)和運維成本,并為客戶部署私有云和混合云,這都拖累了毛利率。
研發(fā)成本高、定制化需求大、交付周期長,一直是困擾用友轉(zhuǎn)型的“老大難”問題。
以中小客戶為主的金蝶運氣似乎好一點,無需在私有云、混合云業(yè)務(wù)的博弈中消耗體力,同時通過公有云模式穩(wěn)定地增加云訂閱收入,一步步縮窄虧損。
但金蝶也有自己的煩惱。
在經(jīng)濟下行周期里,中小企業(yè)的日子并不好過。
資深數(shù)字化轉(zhuǎn)型顧問孫磊告訴雷峰網(wǎng),這兩年企業(yè)們在軟件工具上的決策周期正在變長,兜里的錢少了,每一分都得攥緊了花。
“很多企業(yè)不愿意再輕易嘗試新工具,能湊合用的舊系統(tǒng)就先不換,連剛需軟件也得反復(fù)比價、只挑‘性價比最實在’的功能模塊,原本計劃的軟件升級更是一推再推。”更多市場動態(tài)和轉(zhuǎn)型故事,可添加作者微信skylar_12_14交流。
03
多番“自救”收效幾何?
事實上,用友、金蝶的持續(xù)虧損,是前期大量投入與眼下階段性收入之間的一個“剪刀差”所致。
智庫研究員凱文告訴雷峰網(wǎng),“從傳統(tǒng)ERP向云ERP轉(zhuǎn)型,需要前期持續(xù)的研發(fā)投入,再加上轉(zhuǎn)型后,傳統(tǒng)ERP的一次性銷售模式被按期付費的云訂閱模式取代,讓用友金蝶們巨大的研發(fā)投入在短期內(nèi)并未能得到相應(yīng)的回報?!?/p>
近兩年,用友、金蝶也在一輪輪的降本中試圖“自救”。
首先是“減員”。
在企業(yè)角度,這是活下來的不得已之舉。
從2025年半年報看,用友、金蝶的裁員還在持續(xù),用友員工相比2024年底減少2178人,金蝶減少1106人。
林靜向雷峰網(wǎng)表示,裁員某種意義上也是人員的汰換。
“大家可能看到的是裁員,但其實同時也在招人。向云服務(wù)轉(zhuǎn)型之后,對人才的能力、結(jié)構(gòu)需求跟之前相比有一些變化,這是正?,F(xiàn)象?!?/p>
而在金蝶中期業(yè)績發(fā)布會上,執(zhí)行董事、首席財務(wù)官林波透露,金蝶正在進行人員結(jié)構(gòu)性調(diào)整,積極引進產(chǎn)品經(jīng)理、AI方面的人才。
其次,兩家巨頭也在盡力優(yōu)化研發(fā)成本。
從2025年半年報看,金蝶研發(fā)費用同比下降了約3.9%。用友研發(fā)費用雖然同比增長了5.8%,但有一部分是前些年研發(fā)投入分?jǐn)偟浇裉爝@筆賬上所致。這也是用友方面解釋上半年業(yè)績虧損的原因之一。
此外,用友、金蝶也在押注“AI+SaaS”這一時代風(fēng)口。
AI大模型既是風(fēng)口,也是挑戰(zhàn),留給兩大巨頭的考驗還有很多。
比如,AI服務(wù)的研發(fā)是否又會帶來新一輪的成本投入;大模型如何與現(xiàn)有產(chǎn)品深度融合而不至于流于形式。
再比如,AI Agent的出現(xiàn)是否會改變SaaS產(chǎn)品的商業(yè)邏輯;客戶在AI服務(wù)上的需求是否會對服務(wù)商現(xiàn)有生態(tài)體系造成沖擊……若對這些話題有體會看法,歡迎添加作者微信skylar_12_14交流。
用友、金蝶的轉(zhuǎn)型之路,仍充滿著許多不確定性。
長期關(guān)注用友、金蝶的王寒向雷峰網(wǎng)表示:“作為傳統(tǒng)IT行業(yè)的晴雨表,巨頭們一直被賦予更高的期待。大家希望他們在各方面都要跑在前頭、做得更好,就像好學(xué)生就不能有一次考得差。但轉(zhuǎn)型的復(fù)雜性需要被大家看到,過程中有一些波折也很正常?!?/p>
注:文中劉蒙、趙杰、吳曼、王寒、林靜、孫磊、凱文皆為化名。